Quante volte avrai sentito questa espressione giustificare un tracollo delle vendite?

Le cosiddette “credenze limitanti” o meglio, le più comuni modalità discolpanti che anticipano il fallimento di un’attività.

La crisi, in molti casi è una condizione mentale.

Un mera giustificazione del proprio ego.

Noi venditori siamo cosi; non amiamo assumerci le responsabilità dei nostri fallimenti. Preferiamo appigliarci a qualcosa o a qualcuno; concorrenza, crisi, clienti, addirittura alla stessa azienda per cui lavoriamo.

In tanti anni di attività commerciale, non mi sono mai imbattuto in un collega che abbia riconosciuto di non ottenere risultati per il proprio “modus operandi”.

Qualcuno capace di addossarsi le responsabilità del proprio insuccesso:

“ho sbagliato in qualcosa”;

“non mi sono impegnato come dovevo”;

“devo adottare un’altra strategia”.

La vendita è meritocrazia pura.

Pensare che un cliente possa contattarti così, da un momento all’altro, senza aver lavorato come Dio comanda, è pura fantascienza.

Capita, ma è un’eccezione che conferma la regola.

Tanti vendono, pochi sanno come fare.

Il mondo del lavoro non ha prospettive e l’ultima spiaggia è quasi sempre l’offerta “pagamento a provvigioni”. Ci provo! 

L’improvvisazione miete vittime e sputtana il settore.

Così, nella “giungla” lavoro, appena leggono o pronunciano la parola “commerciale”, “agenti” e “variabile”, scoppia il fuggi fuggi generale.

“Vendere fa schifo – se non sai come farlo” (Frank Merenda) 

A molti non è chiaro che la vendita richiede una vera e propria scuola. Per definirsi “VENDITORI” è necessario conoscere a menadito tutta la fase di preparazione che anticipa lo “scoglio” prezzo.

Per convincere un acquirente, non devi pensare a quello che porterai a casa – anche perché il cliente percepirà ogni sorta di stato o pressione – ma a quanto migliorerà la sua vita grazie al tuo prodotto.

Agli attimi di felicità che vivrà con quell’oggetto/servizio, e ai vantaggi che apporterà alla sua quotidianità/condizione.

Per riassumere con una sola parola quanto detto: E-M-O-Z-I-O-N-A-L-O! 

Dopo, qualsiasi prezzo sarà un dettaglio.

ALLA GENTE NON PIACE FARSI VENDERE QUALCOSA, MA ADORA COMPRARE.

Il segreto del successo negli affari risiede nella capacità di creare un’atmosfera che invogli il cliente a comprare.

Rilassati e fallo rilassare.

Sii sempre disponibile e ricorda che se non compra oggi, potrà farlo domani!

Tu sei un professionista e la prima cosa che devi “vedere” è il tuo “approccio”; che sia telefonico (per un appuntamento) o visivo (primo incontro).

Difficilmente acquisteranno la prima volta. Non ti conoscono. Potresti essere uno dei tanti che “passa e spassa” con la speranza di guadagnarsi la giornata (alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare).

Tu no. Ricorda: sei un professionista! Vendi te stesso prima di “vendere” qualsiasi cosa. Vuoi partire con il piede giusto? Le prime volte, concentrarti su come creare un rapporto empatico; entra nello studio, nella sua attività, nella sua azienda e cerca di capire quali argomenti potrebbero interessargli o meglio, incuriosirlo.

Calcio? Figli? Magari hai bisogno di un ristorantino in zona e lui può aiutarti.

Fagli capire che a te non interessa il “mordi e fuggi”; tu sei lì, perché la cosa più’ importante per te (e per la tua azienda) è il rapporto che vi legherà.

Credimi: l’affetto (rapporto/fiducia) è il collante più potente del mondo.

Potranno proporgli qualsiasi cosa, prima di valutarla, ci penserà un milione di volte, perché un “rapporto sincero” non ha prezzo; nel lavoro come nella vita.

Gian Luca Bruno
Sales Manager
gianluca.bruno881@gmail.com